Om het spel mee te kunnen spelen, moet je wel de regels kennen

Rolf van Mierlo begon in 1986 zijn praktijk, een vrije vestiging in Oegstgeest. Inmiddels is M2 tandartsen uitgegroeid tot een praktijk met 10 kamers in Voorburg en 10 kamers in Oegstgeest en in totaal meer dan 100 medewerkers. Hij voelt zichzelf “49 procent ondernemer/manager en 51 procent tandarts/professional”.

Van Mierlo heeft zich al 30 jaar niet alleen praktisch maar ook theoretisch verdiept in het management en de strategie van tandartspraktijken en traint al jaren tandartsen in ondernemersvaardigheden. 

Waarom is het steeds belangrijker voor tandartsen om ondernemend te zijn?

Toen ik 30 jaar geleden als tandarts begon, was er nog weinig concurrentie. Dat is nu wel anders. De ketens hebben 10 procent van de markt en zijn druk bezig met uitbreiden. Dat zijn de jongens waar je als praktijkeigenaar mee te maken krijgt: de mensen met een MBA en dichtgetimmerde businessplannen. Je neemt het dus op tegen partijen die echt weten wat ondernemen is. Om het spel mee te kunnen spelen, moet je wel de regels kennen.

Praktijken worden ook steeds groter. Dat heeft voordelen, maar het vergt ook meer leiderschapskwaliteiten. Voor een succesvolle praktijk is het tegenwoordig echt nodig dat er een ondernemer aan het roer staat. De tijd dat de business vanzelf je kant op stroomde is voorbij.

Hoe definieer je een ondernemer?

Een ondernemer moet visie hebben; weten waar hij naartoe wilt. Kansen zien en durven pakken, vallen en opstaan. Hij heeft een doel en een strategie om dat doel te bereiken. Voor je patiënten maak je toch ook een behandelplan? Dat moet je voor je praktijk dus ook doen!

Hoe bepaal je dan zo’n strategie?

Een goed begin is altijd een interne en een externe analyse. Een ondernemer verkent de markt: welke patiënten heb ik al en welke niet? En waarom komen die nog niet bij mij? Wat doen de concurrenten? Hij kijkt ook naar de sterke en zwakke kanten van zijn eigen bedrijf. Uit dit onderzoek volgt een strategie. Essentieel is wat wil ik en wat kan ik bereiken? Blijf je in de ‘red ocean’ zwemmen, waar iedereen elkaar op leven of dood beconcurreert, of lukt het je je te onderscheiden en kom je in de ‘blue ocean’ terecht?          

Ik gebruik vaak de theorie van Treacy en Wiersema die 3 manieren noemen waarop een bedrijf zich kan onderscheiden

• Product leadership: de allerbeste zijn in je vak
• Operational Excellence: extreem goed georganiseerd zijn en daardoor de klanten maximaal gemak geven.
• Customer Intimacy: heel veel aandacht voor de klant

Als mondzorgpraktijk moet je op elke van deze drie onderdelen minstens een 8 scoren maar je moet één onderdeel kiezen waarop je wilt uitblinken en dus een 9 of 10 wilt scoren.

Wat is de missie van je eigen praktijk?

Een ander nuttig model is de theorie van klantwaarde, het verschil dat de klant ervaart tussen wat je geeft en wat je krijgt. Daarom komt de patiënt naar jouw praktijk. Mijn praktijk heeft als doel de klantwaarde te maximaliseren. En dat lukt niet alleen door het afleveren van technisch perfect werk. Ook het vergroten van de service en het ongemak verminderen spelen daarbij een belangrijke rol. 

Meer horen over hoe u strategische keuzes kunt maken voor uw mondzorgpraktijk? Tijdens het congres Dag van de Praktijkhouder in de Mondzorg op 28 mei geeft Rolf van Mierlo een presentatie over het maken van strategische keuzes in de tandartsenpraktijk. Hij geeft het theoretisch kader èn veel praktische voorbeelden en gaat oefeningen met u doen.